我们通常看拟IPO企业的招股说明书，相关财务信息是特别值得关注的一个方面。巴菲特著名的三大选股标准就是基于财务信息总结出来的。

毛利率多少才合适？这个问题大概不能直接用一个数据定义。对于拟IPO企业而言，毛利率过高或者过低都会引起证监会重点关注，在反馈意见书里，对毛利率相关问题的披露要求一直被放在首要的位置上。

一、毛利率：一个关键的财务指标

毛利是企业经营获利的基础，企业要经营盈利，首先要获得足够的毛利，在其他条件不变的情况下，毛利额大，毛利率高，则意味着利润总额也会增加，而利润总额是征收企业所得税的税基，企业交纳企业所得税和股东红利税的多少，都与企业的利润正向相关。

根据增值税理论税负的相关原理，决定增值税的交多交少与企业的毛利率正向相关，企业为了逃避缴纳增值税或企业所得税，通常会在企业外帐做假，可能通过虚增成本，或虚降售价的方式去降低企业帐面体现的毛利总额和毛利率，进而降低增值税或企业所得税的计税税基，以达到其偷逃增值税和企业所得税或股东红利税的目的，对于出口企业，通过价格转移方式降低毛利率，还可以获取多退税款的好处。

在进行审计税审稽查作业时，如发现一个企业的毛利率太低，或者与同行业同类产品相比低得太离谱，而其毛利总额刚好或不足维持其期间费用，帐面长期体现微利或亏损时，则其成本和收入的真实性也有值得怀疑的地方，毛利率太低通常是虚增成本和收入隐匿的表现形式。

二、毛利率大小的决定因素

1.市场竞争

所谓物以稀为贵，如果市场上没有这类产品，或这类产品很少，或这类产品相比市场上的同类产品，其质量、功能价值要占有优势，那么产品的价格自然是采用高价策略，反之如果是经营大路产品或夕阳产业，市场比较饱和，那么只能是取得随大流的销售价格，取得平均的销售毛利。

2.企业营销

是为了扩大市场占有率还是有其他别的原因考虑，如是为了扩大市场占有率，则可能采取先以较低价格打开市场，待市场占稳后再根据市场认同度重新调整定价策略，如果是为了尽快地收回投资，企业可能以较高的价格打入市场，再进行逐渐渗透之策，市场对成熟产品通常是实行价高量小，价小量大的回报方式，如何在价格与销量之间进行平衡，以求得利润最大化，是企业进行营销策划所必须面对，而不能回避的一个重要问题。

3.研发成本

现代经济的一个特点是产品更新换代很快，如能更快更好地开发出具有新兴功能的新产品，而产品在功能、使用价值及价格上存在优势，谁就能占领市场的最高点，企业的研发投入量大，通常其取得的发明创造成就多，受到专利保护所取得的利益就多，新兴产品在成本、功效上就有极大的优势，其产品毛利也大。

4.品牌效应

如企业有知名度，比方说其产品具有驰名商标或地方知名品牌商标，其产品质量得到市场的认可，那么这类产品的毛利通常也会比较高，反之对于杂牌商品，就算其质量很好，由于没有知名度，其产品毛利率通常不如具有较高品牌价值的产品毛利率高，当然也不能一概而论，有些知名品牌产品毛利属于中等水准，主要是靠较高的销售数量来赚取利润，而有些杂牌商品由于不支出广告投入费用，主要靠柜台以及人力拓展，由于其价格中广告成本不大，其毛利率反而很高。

5.固定成本

主要指固定资产上的投入，如机器设备、厂房、厂租的投入，这些构成固定制造费用，从某种角度来说，也反映了企业的进入门槛高低，企业为收回此巨额投资成本，也会提高其产品的毛利，反之如果企业投入的机器设备不多，或大多采取代工的形式组装加工，或委托加工，其销售利润要让一部分给协力厂商，其产品毛利也可能只是平均化的。

6.技术成本

如企业生产具有自主知识产权的专利产品，特别是发明专利和技术专利，而该专利产品无论在产品质量、产品功能方面比市场上原有同类产品均存有优势，具有成本上的优势，具有竞争上的排他性，自然具有加价能力，此时产品的毛利通常也比较高。

7.技术工艺

用人的技术要求，人工成本的大小，产品生产工艺复杂，技术含量高，所用技工档次等级较高，其产品的毛利也自然会高，反之对于工艺简单，没什么技术含量，大都实行普工操作的大路产品，当然不可能有多高的毛利。

8.周转率

因为应收账款会占用资金成本，而老板通常会把这个资金成本打进销售价格里去的，即是说如果是现销，钱货两清的交易，其成交价格相对要低得多，但凡是赊销，其成交价格相对现销来说要高一点，而销售价格高一点，则意味着毛利大一点，而销售价格低一点，则意味着毛利小一点，如果说某企业应收账款的周转率较小，而毛利又不大，则是一个很不正常的情况，应对其成本或进销价格进行实质性审查。

9.生命周期

一般来说，一种全新功能的新产品刚投放市场的前期毛利比较高，但随着时间的推移，随着市场的扩大，竞争对手的加入，做的人越来越多，企业必然降价促销，同时伴随原材料及人工价格的走高，其销售毛利也会逐渐下降，这在保健品行业或高科技行业比较明显。

10.产品部件

是由企业自已解决还是委外加工，一般来说自行生产其毛利要高一点，主要零部件采取委外加工方式生产的企业，其利润要分一部分给协力厂家，此时企业的毛利相对要低一点。

上述关于毛利率的分析仅就一般情况而言，实际上也有例外的时候。对于毛利率的分布，通常是高科技行业的毛利率比普通产业的毛利率高，新兴产业的毛利率比传统产业、夕阳产业的毛利率高，相对于同类产品，新开发的产品毛利率比原有老产品的毛利率高。

三、证监会对毛利率问题为何如此“苛刻”？

分析毛利率要结合行业经营特点，因为各个行业有其经营特性，对于某些行业来说，营业成本并不能准确体现该行业生产经营的核心投入和产出。例如：医药行业、互联网行业、高速公路行业等。一般来说，毛利率分析更合适传统制造业。

总体来说有以下三个方面的审核重点：

1.毛利率计算的依据和合规性；

2.毛利率变动的原因和合理性；

3.与同行业可比公司同类产品毛利率差异情况及原因。

相关企业反馈意见：

河北中瓷电子科技股份有限公司首次公开发行股票申请文件反馈意2020.4.30

8、报告期内，发行人综合毛利率及主要产品毛利率均呈下降趋势；相对于其他三种主要产品，发行人汽车电子件产品毛利率水平相对较低。（1）请发行人补充说明报告期内各产品毛利率差异的原因和同一产品不同会计期间毛利率波动的原因；着重分析产品毛利率下降对持续盈利能力的影响。请保荐机构和会计师说明发行人毛利率的合理性和真实性，产品毛利率下降对持续盈利能力的影响。（2）请发行人补充披露可比上市公司产品及用途与发行人产品的可比性，补充分析发行人毛利率低于可比上市公司的原因，对发行人持续盈利能力的影响。请保荐机构和会计师核查可比公司选择的恰当性，发行人与可比公司毛利率差异的合理性，发行人毛利率低于可比上市公司对发行人持续盈利能力的影响。

关于江南模塑科技股份有限公司发行股份购买资产申请的反馈意见2017.10.27

16.申请材料显示，道达饰件2017年1-6月毛利率为28.01%，但2017年全年预计毛利率为25.46%。请你公司补充披露：1）2017年预计全年毛利率比上半年实际毛利率下降的原因。2）预测期毛利率保持稳定的具体依据及合理性。请独立财务顾问和评估师核查并发表明确意见。

关于浙江康盛股份有限公司发行股份购买资产并募集配套资金申请的反馈意见2018.1.12

28.请你公司补充披露：1）结合报告期毛利率变动情况、行业竞争态势、标的资产行业地位等情况，说明预测期内烟台舒驰毛利率水平的合理性及可实现性。2）就毛利率变动对烟台舒驰收益法估值存在较大影响的情况进行重大风险提示。请独立财务顾问核查并发表明确意见。

关于江苏常铝铝业股份有限公司发行股份购买资产并募集配套资金申请的反馈意见2018.7.20

13.请你公司：1）补充披露收益法评估中，标的资产销售数量、销售单价的具体预测依据，预计2018年、2019年实现的营业收入低于2017年实际营业收入的原因及合理性。2）结合标的资产历史业绩、未来发展趋势等，补充披露收益法评估中，标的资产未来年度毛利率预测数据的合理性。请独立财务顾问和评估师核查并发表明确意见。

关于天津鹏翎集团股份有限公司发行股份购买资产并募集配套资金申请的反馈意见2018.11.9

13．请你公司补充披露：1）欧亚集团密封件相关资产具体业务情况，包括但不限于主要产品的产能、产量、销量、销售价格、前五大客户及毛利率情况。2）各资产之间的相关成本、费用情况，是否可以准确分摊。3）针对上述事项的具体核查情况，包括但不限于核查过程、核查方法和核查结论。请独立财务顾问、律师和会计师核查并发表明确意见。

信息披露过程中，对于毛利率问题，要准确、完整、真实。一方面，企业毛利率下降，证监会要求企业解释其毛利率波动的具体原因，包括各个产品之间的毛利率差异原因，分析高于或低于同行业的原因，毛利率低于可比上市公司的原因，对企业持续盈利能力的影响是什么。

除此之外，证监会还关注企业供应商、客户的毛利率情况。企业在经营过程中，营业收入增长率和净利润增长率的同时，也应该注重企业毛利率的变化，毛利率是衡量企业盈利能力的重要指标之一。

证监会对毛利率问题如此“苛刻”的原因，其实我们已经可以从上文中看出来了。毛利率的高低是通过多个方面的因素才整体得出的一个数据，通过这个数据，能够解读企业关于产品生产、技术、市场、行业竞争的一些情况，对于拟IPO企业来说，完整、透明说明“毛利率”这个问题，是成功通过审核的一道重要关卡。